Com três anos de fundação, a Natal Óticas já acumula uma rede de oito lojas, sendo quatro em Natal e outras quatro no interior do Rio Grande do Norte, e caminha agora para escalar o negócio no ramo das franquias.

Em conversa com a TRIBUNA DO NORTE, o fundador da marca, o empresário Pabllo Royttimans, lista os diferenciais que fizeram o rápido sucesso da marca, que nasceu em meio à pandemia de covid-19, em agosto de 2020. Royttimans estabelece a meta ousada de abrir novas 100 lojas em um ano no novo modelo de franquia.

A próxima Natal Óticas já tem previsão de inauguração em Fortaleza, na capital cearense, até o início de maio. Além disso, a rede prepara mais uma novidade já para a próxima segunda-feira (7), com a inauguração de uma ótica temática.

Como foi o início desse processo e a experiência de empreender na pandemia?
Falar do início da Natal Óticas é falar um pouco da minha história. Tudo começou há 21 anos, eu tinha 12 anos quando minha mãe abriu a distribuidora pequenininha de óculos e com 12 anos de idade e ela me colocou para trabalhar. Mas, foi em 2020 que surgiu a marca Natal Óticas. Era pandemia, momento em que eu fiquei muito desconfortável, muitas vidas ceifadas, período extremamente difícil para todo mundo, mas eu também sentia que eu precisava pegar aquele cenário de incerteza e avançar. Hoje parece loucura, mas na época eu tava muito determinado, pensei em cada detalhe da Natal Óticas, eu dormia de 1h, acordava de 5h para planejar. Peguei a reserva de caixa que eu tinha e abri essa primeira loja aqui na Cidade (Alta), de 200 m², um prédio de 3 andares. Uma loucura, mas foi um sucesso absoluto. Em plena pandemia isso aqui não cabia de gente. O sucesso foi tão rápido que em três meses, a gente já tinha três lojas, depois veio Alecrim e Parnamirim.

Qual o tamanho da empresa hoje?
Temos oito lojas, a gente redesenhou e hoje somos mais enxutos, é um novo modelo, com 50 colaboradores diretos. Temos lojas na Cidade, Alecrim, Partage (Norte Shopping) e Nevaldo Rocha em Natal; além de Parnamirim, Currais Novos, Caicó e Mossoró. Em 2021 a gente não expandiu. Segurou e fez caixa. Em 2022 a gente segurou o máximo que pôde e quando foi em novembro abrimos uma loja em Mossoró. Em 2023 nós abrimos cinco lojas, sendo duas em maio, Currais Novos numa semana e Caicó na outra. Depois veio Partage. A gente viu o que o melhor modelo de expansão não era loja própria. É uma velocidade grande, mas eu ainda não estava satisfeito. Muita gente diz que esse número é fora da curva, acima da média, mas a ideia é escalar exponencialmente com franquia.

Para crescer, requer investimento alto, certo?
Manter lojas robustas é muito caro e isso impactava o meu caixa. Comecei a estudar gestão de custos e vi que poderia dar uma enxugada nisso. Foi quando parei a expansão porque senão eu ficaria muito pesado e não conseguiria ter uma escala de crescimento rápida. A partir disso, passamos a implementar nosso segundo princípio. O primeiro era ser diferente e fizemos isso. Tudo que os outros faziam a gente não queria fazer. Depois, a gente criou um conceito de loja que era entregar a armação para o cliente por preço de fábrica, para que ele possa investir no que realmente importa, no que vai dar uma qualidade visual que é a lente. Acontecia que o cliente chegava na ótica e via uma armação tão cara que ele acabava investindo menos na lente, a gente só inverteu isso.

Quais as estratégias para esse rápido crescimento?
Como eu venho de laboratório, então eu sei fazer lente. A armação a indústria já me entrega pronta, então eu coloquei todo o meu ‘know-how’ para esse modelo. Acho que a grande virada de chave foi que as pessoas entenderam isso. A gente parou de focar em produto, lente, armação, venda e começamos a focar no cliente, a focar em entender qual a necessidade dele. O cliente entra na Natal Óticas e o atendente não vai ficar empurrando óculos, ele vai saber a necessidade, entender a história, tomar um café e ajudá-lo a tomar a melhor decisão. É uma consultoria. A gente democratizou o acesso ao óculos e isso tem dado muito certo, tanto que a gente faz campanha ‘compre 1 e leve 3’.

Manter campanha com armação grátis não traz prejuízos?
As pessoas até questionam como a Natal Óticas se mantém com uma campanha dessas de armação grátis, já ouvi até falar que o preço vai embutido na lente, sendo que a gente não faz isso. Temos a mesma tabela independente da promoção ou da campanha. A gente tem um laboratório integrado, então as pessoas saem daqui com óculos em 30 minutos. Isso é um baita diferencial que o mercado também não entrega e a soma de todos os diferenciais explica todo esse sucesso.

A empresa entra agora no mercado de franquias. Como está acontecendo esse processo?
A gente pode acelerar ainda mais e o modelo é a franquia. Pausamos a expansão e pensamos o modelo de franquia. Contratamos empresa para fazer a estruturação, o estudo de franqueabilidade. Já tem uma franquia comercializada para Fortaleza, vai ser a primeira. Vamos inaugurar até início de maio e a tendência é a gente fazer essa escala via franquia.

Qual a meta de expansão?
A meta é ousada: abrir 100 lojas em um ano, no Brasil. Primeiro Brasil, depois Mundo. Isso que eu tô fazendo é pensar fora da caixa, a média de abertura de franquias das franqueadoras do Brasil é 59, mas eu quero começar abrindo 100 em um ano porque eu tô olhando para a exceção e não para a média. A Cacau Show abriu mil no ano passado. É claro que eu não estou comparando todo o branding, o marketing, espaço de mercado, orçamento e tudo mais, mas eu não estou querendo mil, só estou querendo 10% disso. O problema é que às vezes as pessoas colocam muito empecilho, colocam uma barreira no próprio resultado. Estou indo a São Paulo para tentar fechar parceria com a maior aceleradora de franquia do Brasil. Se a gente fechar essa parceria, nós esperamos um crescimento maior que esse.

A expansão vai levar o nome “Natal Óticas” para o País?
A primeira objeção que a empresa, que tava fazendo essa consultoria comigo, levantou foi o nome da marca. Disseram que Natal Óticas é um nome muito regional e que isso seria muito negativo e isso faz sentido, imagina vender uma Natal Óticas no Sul. Foi uma objeção pertinente, mas é uma marca que eu amo, tenho muito orgulho, é uma marca que eu criei para ser uma marca centenária. Com isso na cabeça, pensei ‘mas existe a Casas Bahia, que é um sucesso e está no País inteiro’, então isso não é um fator que vai me impedir de crescer. Depois de muito pensar e algumas viagens, comecei a pensar ‘e se a gente tirasse o regionalismo da cidade e trouxesse a época do ano?’, pensar a Natal Óticas como uma ótica temática. Fui pesquisar e não existia nenhuma ótica temática no Mundo, então eu já gostei.

Então usará o tema natalino?
O Natal tem muito significado, até para quem não é cristão, representa união, família, paz, confraternização, então tem muita coisa para se trabalhar com o tema natalino. Tive a ideia de lançar a Natal óticas como a primeira ótica temática do mundo. Vai ser inovador. Isso foi recente, nós terminamos de estruturar o modelo da franquia agora no final de março e foi surreal. Vou conseguir ativar os sentidos do cliente quando ele chegar na Natal Óticas, decoração, música, chocotone.

A publicidade é uma marca da empresa. Qual a repercussão que tem trazido para os negócios?
Talvez esse seja o nosso principal diferencial. É um marketing ousado e agressivo. Não estamos aqui para ser gatinho, estamos para ser leão. E a gente paga o preço. Chama-se preço de posicionamento. A gente pensa fora da caixa. Eu digo para o meu time de marketing que não me traga nenhuma ideia normal, só me traga ideia diferente. O nosso marketing é agressivo, mas sempre respeitoso. Nossos valores são honestidade, verdade, respeito, presteza e ética, disso nós não abrimos mão. Quando se anuncia na Tribuna do Norte, por exemplo, você não anuncia só pelo grande alcance, mas também pela credibilidade. A Tribuna tem 74 anos e eu admiro muito isso porque eu criei a Natal Óticas para ser centenária e eu sei que não é fácil. Comecei a pensar que quem está nas redes sociais da Tribuna é porque quer ler notícias, então eu quis fazer uma divulgação diferente, num formato como se fosse uma notícia, no layout da notícia, só que com a logo da nossa marca e foi um sucesso muito grande. Fomos acompanhando, lendo os comentários e ouvindo o que as pessoas estavam reclamando, pegamos aqueles comentários e melhoramos no segundo anúncio, que deu mais repercussão ainda que o primeiro, então foi um sucesso muito grande e é uma parceria que nos deixa muito orgulhoso.